昨日，国内最大的交易型跨境电子商务平台敦煌网第三轮融资，资金规模约为2亿元人民币，该资金将支持敦煌网进一步在线外贸市场上扩张。之前虽然听说过敦煌网的名字，但没有深入研究，今天特意搜集了些资料，做个初步了解吧。
敦煌网：不学阿里巴巴 也不学eBay
【提要】 在阿里巴巴(16.94,0.12,0.71%)、环球资源、慧聪等中国B2B大佬的眼皮底下开辟战场，把中国中小企业的产品卖给国外客户，然后向买家收取不同比例的交易提成，这就是敦煌网。目标：做中国的eBay。
【引言】 电子商务已经走过十年，如果一个B2B网站不能实现在线交易，只是企业信息的展示平台，它就不是一个真正的电子商务网站。 ——王树彤
【正文】 在德勤2008年10月发布的“高科技、高成长中国50强”排行榜上，一家刚创业3年的公司竟然名列第七，这就是敦煌网。
敦煌网也是一家电子商务网站，2005年5月才成立，但做事不怕晚，创业第一年公司就实现交易额100万美元，如今已经向2亿美元大关迈进。
创业之前，敦煌网把中国的B2B模式划分为三种：第一是以阿里巴巴为代表的平台派，主要发布会员信息，为会员提供广告竞价和其它增值服务，颇似“常年的网上广交会”。第二种则是行业类垂直B2B交易平台，比如各类采购网。
第三种是什么，是敦煌网。
【小标题】出于卓越
和凡客诚品的陈年一样，王树彤也是卓越网的闪客。自从2002年8月离开卓越网之后，她一直在琢磨：做电子商务，到底选择B2C还是B2B?
依在卓越网的经验，她发现，个人用户购买随意性强，重复购买率较低，且B2C对广告依存度过高；此外，互联网针对中小企业的跨行业服务相对匮乏，B2B空间仍大有可为。因为包括阿里巴巴在内的网站，国外买家访问量并不可观。另一方面，很多中小企业在沃尔玛、宜家全球统一采购的挤压下，议价能力有限，迫切需要更广泛而灵活的采购渠道，以提升自己的存活率和竞争力。
至此，敦煌网的蓝图已经很清晰了。
【小标题】买家付款
2005年5月，敦煌网面世。和其它以提供信息、收取会费为主要盈利模式的B2B网站大异其趣，敦煌网通过向买家收取交易提成实现盈利。卖家通过敦煌网完成免费注册、认证，以及产品登录和展示；当买家完成付款后，卖家通过快递的方式将产品送到买家手中。
支付方面，敦煌网与PayPal合作，买家验货之后，货款由敦煌网转至卖家账户。为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司，一些专门面向欧美的小型物流公司也被整合到平台上，交易周期由此大为缩短，最快3天能完成一笔交易。这样一来，企业免去了库存压力，交易所受汇率波动的影响也降到了最低。
【小标题】外方红娘
敦煌网的定位，是中小企业跨国采购的在线交易和供应链服务平台，通过整合卖方、买方资源，以第三方身份确定交易规则和提供服务。
因此，一个高效而有信誉的信息平台，是敦煌网开展B2B的关键所在。买家和卖家都对这个平台高度信任，敦煌网才有存在下去的可能。为此，王树彤带领团队深入长三角、珠三角这些制造业聚集地，以三寸不烂之舌，说服企业免费使用敦煌网。但这还不是难啃的，最难的是让海外买家发现这些企业的产品信息，并愿意下订单。
为找到买家，敦煌网一方面通过海外中小企业协会渠道获得企业资源。另外，也借助行业垂直门户网站和网络联盟来发现买家。为了让更多买家能通过搜索引擎发现敦煌网，王树彤精心设计了各种关键词，通过谷歌进行推广。努力的结果是敦煌网逐步打开了海外市场，目前其采购商已覆盖北美和欧洲227个国家与地区。
敦煌网的目标很明确，做能交易的中国B2B。
“电子商务已经走过十年，如果一个B2B网站不能实现在线交易，只是企业信息展示的平台，它就不是一个真正的电子商务网站”，王树彤显然很想超越马云，但她首先需要超越的恐怕还是她自己。
阿里巴巴跟风敦煌网 推在线外贸免费模式
通过电子商务平台，将产品直接销往海外是每个企业主的梦想。过去，这种被称为“在线外贸”的方式只有通过缴纳一笔不菲的会员费才能实现。昨天，随着国内最大电子商务网站阿里巴巴小额外贸交易会员费的取消，电子商务市场又将迎来一次剧烈的震动。
“速卖通”按交易提成
淘宝网曾经用免费模式打败了国际电子商务巨头旗下的易趣，如今战火又烧到了“在线外贸”市场。昨天，阿里巴巴从事出口生意的国际站首次推出了让卖方免费登陆的“速卖通”，而在此之前这项业务只针对交纳了19800元会费的会员。
记者致电阿里巴巴得知，从去年9月开始，阿里巴巴就推出了针对小额外贸生意的“速卖通”业务，不过这项业务只针对交纳了19800元年费的“中国供应商”会员开放。从昨天开始，“速卖通”开始提供免费登陆的服务。“没有成交不收费，在成交的前提下收取5%的佣金。”一位客服人员告诉上海商报记者。
“系统会自动在您提供的价格上面加上5%的费用，呈现给海外买家，所以从这个意义上来看，对于卖家其实不增加任何负担。”
这是不是意味着阿里巴巴在线外贸业务的会员费模式瓦解了呢？对此，阿里巴巴工作人员告诉记者，免费的“速卖通”只针对单笔金额600美元以下的小额批发生意，大额交易的政策不变。
在线外贸独缺卖家
其实，在此之前敦煌网就率先推出了“按交易收费”的在线外贸方式，此举降低了入门门槛，因此大受欢迎。敦煌网也因此在最近获得了其第三笔融资，至今融资规模超过3亿元人民币。
敦煌网CEO王树彤告诉上海商报记者，在网上海外买家100万，来自全球227个国家。国内卖家则仅有20多万，希望更多的卖家能够登陆上来。“既然采取了免费的登陆方式，为什么中小企业的数量仍然不够多呢？”王树彤说，主要还是推广力度、电子商务技能和缺乏人才这三方面的原因。“很多人把和老外做生意想得很难。其实，借助在线翻译、物流等工具，有不少大学生都做得不错。”王树彤举了一个义乌工商管理学院的例子，那些20多岁的大学生仅仅通过几个月的敦煌动力营培训，就开始做起了在线外贸的生意。有的已经发展到拥有几十个人的公司。
电子商务爆发年
一项调查表明，2010年中国跨境在线外贸交易规模将达到100亿人民币。而到2012年，在线外贸规模可能扩大到700亿人民币。
王树彤介绍，目前中国参与在线外贸的中小企业尚不足百分之零点一，而这一比例可能在2012年达到百分之一。
另一组数字也表明电子商务正在发力。来自ChinaVenture投中集团的数据表明，2009年至2010年初，中国电子商务行业高速增长，已引发新一轮资本热潮。去年9月份至今，已有17起针对电子商务行业的VC/PE投资，其中已披露金额的8起案例规模总计超过10亿元人民币。
王树彤：B2B的美丽传说
当越来越多的人通过淘宝、eBay、敦煌网线上购物时，可能并没有意识到，他们已经成为了日益壮大的“微经济”中的一员。而王树彤，又一次敏感准确地捕获商机并创造了奇迹。
从高校教师到外企职员，从高级经理人到创业者，从软件创新到互联网革命，跳跃的弧度从未离开创新的理念，美女CEO光环下的王树彤拥有一种温和、坚韧的魅力，乐观而坚定是她对自己最精炼的评价。
作为一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站，成为协助中国广大的中小供应商、向海外庞大的中小采购商直接供货的新生代网上批发交易平台，是敦煌网创立至今从未改变的定位，创始人王树彤如是说。
“第一天就一脚跨入全球”
“我们何其幸运，无法确知自己生活在什么样的世界。”诺贝尔文学奖得主辛波丝卡的这句话用在创业身上最合适不过。对于“第一天就一脚跨入全球”的敦煌网而言，更是如此。
“当财经作家丹尼尔·平克在他的《自由职业者国度》一书中描述一个劳动力越来越多的由‘自由职业者’组成的美国时，我看到了微经济的力量。”王树彤说，在过去五年里，作为外贸型的在线交易平台，敦煌网的主要工作就是帮助那些海外的中小采购商，通过这个平台，让中国生产的产品在两三周内就可以出现在美国小零售店的货架上。
“这样的跨度是很大的，因为中国的公司还没有这样直接服务于全球的电子商务公司。”王树彤说，敦煌网作为在线交易和实体商品的结合，最需要的是复合型人才。目前，公司300多名员工当中，有将近10%的人是外籍员工，是国际化和本土化相结合的经营管理团队。
历年的敦煌网年会，不单单是公司员工的总结展望，还会邀请每一年的“明星”卖家共同参与，分享经验、欢庆新年，“但是从去年开始，卖家很明显遇到一个瓶颈，就是‘涨不上去’”，王树彤说他们在切实地感受着合作伙伴所遇到的难题，“生意很多，订货单蜂拥而至，但是他们不知道如何管理，不知道如何制定战略继续扩大业务，这是很多中小企业都面临的困境”。
而此前的一项调查显示，电子商务用人需求已经出现井喷现象。据调查，仅2008年中国企业新增电子商务人才需要将超过230万。中国目前开设电子商务的本科高校已达275所，高职院校近700所，而这些学生普遍无法直接上岗。据专家预测，未来10年我国电子商务人才缺口达200多万。
“因为我们知道更多人才是来自企业的，很难从社会上找专门对口的人才，因此我们不得不花费更多精力在自有人才的培养上。因为在全球都没有敦煌网这样的模式，所以我们想去借鉴、拿来都是没有的。因此我们建立了自己的商学院，建立‘敦煌动力营计划’培养人才。”
基于此，2009年9月22日，义乌工商职业技术学院与敦煌网合作的敦煌班开班，50名学生成为首批学员。这是该校继9月19日四个“淘宝班”开学之后的又一个创业实战班。
义乌工商学院的学生们在学校里就得到了电子商务的实操经验，“一部分在淘宝上开店，一部分在敦煌网上开店，前者做内销，后者做外贸”，王树彤说，这样的学生在毕业后也都成了供不应求的“香饽饽”，“要么是自己创业当老板，要么就是企业急需的有实战经验的人才，最重要的是，这种经历为这些原本在就业时不具备竞争优势的普通学生培养了自信心，这是非常宝贵的”。
一次在同济大学举办的关于在校大学生创业心得的演讲中，来自义乌工商学院的大二学生蒋标说了这样一段话：“论考试成绩，和在座的同学们相比，我一定和你们相差甚远，但是我们的学习是实战型的，不是闹着玩儿的，我们班上将近50个同学，90%的人一个月内都有出单，而且是直面外国的买家。”其中敦煌网所扮演的角色就是建立一个“中外友好交流”的平台，“我们把外国的买家带入进来，让我们的卖家直接和对方沟通，从定价到交易成功，最后的利润都能达到40%～80%，这是相当丰厚的”，王树彤说。
“我们真正想要培养的其实就是一种创业精神。”在王树彤的词典里，创业一词并不仅仅包含于创业本身，而是融入职业生涯的更多层面，“你有想法，能够突破窠臼，将想法付诸实际，这些都是拥有成功的职业所需要的素质”。
B2B，敢与马云试比高
“搞清楚自己是谁，是第一步。”有的人天生适合做一名职业经理人，有的人则适合扔到大江大海里去自我奋斗，显然，王树彤属于后者。
不停自问，是王树彤自我了解的途径，“这种自问从我一工作就开始了，脑子里老是有一些小声音在引导着我，而今天所做的事情是对我这些年来认识的最佳实践，无论是我个人的角色还是所处行业，都是过去知识积累、工作经验的最好实践”。
王树彤将自己的职业生涯划分为两个阶段，“20岁到30岁，就是埋头苦干，尽可能多尝试。就好像一些西方大学，在初入校门的时候不会严格划分学生的专业，而是让他们尽可能多地学习不同专业，找到适合自己的方向再进行深造”。之后的十年，是王树彤创业的十年。“从1999年底到现在正好十年，此前的工作给了我一定的积累，而心中的小火苗一直让我念念不忘，觉得自己还可以做许多事情。”
之所以选择互联网，显然离不开王树彤在微软六年的工作经历。1993年，王树彤加入微软公司，从普通员工一路成长为市场服务部经理和事业发展部经理，成为微软公司最早、最快被提拔的本土职业经理人。在微软公司历次的业绩评定中都名列前茅，曾经微软公司在中国的3000万美元销售额中，有1/3是王树彤领导的团队完成的。“微软这种软件创新型的企业，它的企业精神和互联网的企业精神是一脉相承的，创新、自由、冲力……”
当庞大的微软帝国还没有清晰地意识到自己已经落后于互联网狂澜时，王树彤率先跳了进去。“1997年的时候就已经意识到这个曾经站在最前端的企业开始落后于互联网，而思科正是当时的领头羊。”
1999年，王树彤加入当时全球市值最高的思科公司，任思科中国市场营销部经理。在思科公司高层管理人员中，她是惟一的女性，她所领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。
同样是这一年，离开微软和思科的外企职业经理人的位置，王树彤创建由联想和金山公司共同投资的卓越网并担任首席执行官，“之所以选择电子商务，原因很简单，门户已经有了3家，尽管在当时他们还不具备今天这样的实力，但先入为主的概念下已经很难撼动他们的位置，而电子商务还是一片蓝海，国内市场更是方兴未艾”。
彼时的中国互联网受eBay公司在美国成功的启发，1998年8月，易趣网率先在中国成立,引领中国电子商务开天辟地的创业潮流;1999年11月，当当网上书店成立;同年,阿里巴巴在杭州开张;2000年5月,卓越网作为综合电子商务网站正式对外发布;不久以后贝塔斯曼入驻上海,搜狐也在综合性门户的基础上第一次加入了电子商务服务。至此，中国电子商务整队出征。
“先跳进去再说!”如今被王树彤形容为“无知者无畏”的第一段创业生涯在一种狂热而茫然的状态中开始，“1999年底到2000年初整天都在争论到底该干什么，因为我是一个人开始的，联想和金山负责投钱，到了2000年的二三月份的时候我就想，不能再这么争下去了，就做电子商务”。最终，在门户、游戏、旅游和电子商务中，她选择了后者。
王树彤自言初次创业的过程是“还是挺困难的”，“因为那个时代的人狂热很多，可以借鉴的成功模式却少得可怜，一不小心就掉沟里了”。
到20世纪末,从世界范围来讲,整个IT产业都进入了低谷,包括从基础设施建设到网络服务。据不完全统计,到2000年、2001年网络业泡沫破灭时,中国75%以上的第一代电子商务模式退出了市场,或者被专业电子商务平台收购。
然而,这个徘徊过程却锻炼了早期的电子商务从业者,让他们能够冷静思考电子商务产业今后发展的基础和方向在哪里。从业者和投资者都认识到,电子商务的生命力比想象的要顽强得多。资本只会锦上添花,而不可能雪中送炭。电子商务产业发展最根本的基础还是实际的市场需要,需要提供买卖双方都能接受的服务。于是在这个互联网的寒冬，2001年9月，王树彤带领卓越网率先实现了当月持平，一举成为中国电子商务市场的新一代领导者。
2004年，经历过互联网狂热和寒冬的王树彤再次创业，创办在线外贸交易平台敦煌网，敦煌网以其独特的在线交易模式，经过五年多的发展已经快速成长为B2B电子商务的领先企业，敦煌网成为惟一一家连续两年进入德勤高科技高成长企业前十名的企业，成为B2B领域创新模式的先行者，甚至国内呼声极高的阿里巴巴也尾随其后。
“面对质疑和诱惑，看不见，继续走下去。”
王树彤说，她看到很多女孩子在刚毕业的几年里都满怀对工作的期待，追求完美的工作业绩，然而遗憾的是，并不是所有的女性都能把这份对职业的激情和学习的精神长久地保持下去。这里一方面是社会对女性的角色要求使然，而另一方面，女性如何看待工作中的自己，是否满意工作中自己的状态同样是决定之后职业道路的关键因素。“性格特点不分男女，但女性在职场中的瓶颈首先表现在她对自己的要求不够高，可能有很多其他因素牵绊，比如家庭。同时这种牵绊也成为女性的一种借口。我从来不认为有人阻止你，尤其在中国社会中，所谓性别歧视绝对不是阻碍女性发展的主因，这个事不怨别人。”
“状态很重要，无论是工作还是恋爱。”王树彤认为，一个好的或者说适合的工作，就像一个好的或者说适合的爱人，“并不是这份工作本身令你如何光鲜照人，让你拥有让人羡慕的职业形象，而是这份工作会让你不断产生战胜困难的勇气，令自己变得强大，这时你会发现，你在不断地进步。作为职业女性，如何长期保持对事业的追求，其实就是如何延长对工作热情的保鲜期，如何与工作谈一场旷日持久而日日保鲜的恋爱”。
“我觉得自己特别幸运的是，在很早的时候就拥有了一个稳定的婚姻和家庭。特别是我这个星座，是最看重家庭的。”巨蟹座的王树彤将家庭和事业形容成水晶球和橡皮球的关系，“生命中有橡皮球，有水晶球，在我的人生里，家庭生活是我摔不起的水晶球。而职业或者是事业则好比是橡皮球，可以跌下去，也可以再弹起来，事业是生活的一部分，幸运的是我有非常好的支持我的家庭，它是我源源不断的动力，让我汲取灵感和勇气”。
“没有包袱”的王树彤经历了所有过程，也看得见未来，面对质疑和噪音，需要的是一种定力，“面对质疑和诱惑，看不见，继续走下去”。 （内容来源：北青网 ）
敦煌网商业模式精髓
敦煌网（www.DHgate.com）充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。敦煌网采用EDM的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建的EDMSYS平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文DM商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。
该网站的最大的特点是完全保证买家的利益，保证国外买家的利益，但是对于中国的在线的商户来说，利益得不到完全的保证。对于小商户来说，风险大。买家收货后，稍稍不如意或者根本就是故意，整个纠纷给你，更加恶劣的就是搞个paypal投诉。叫你有苦说不出！纠纷处理对卖家就是个大杀器。没有割地赔款，几乎就不能全身而退。而且处理的时间也是超漫长。
当然也有很多优点，比如注册之后，工作人员很热情的教你使用方法。如果敦煌能够保障卖家收款安全迅速，一定会做得比阿里还要好！
由于敦煌网与阿里巴巴的业务模式都是搭建国际贸易的网上交易平台，王树彤被有关媒体称为“挑战马云的女人”，对此，她在访谈中直言自己创立B2B电子商务网站并不想挑战谁，因为对创业企业来说，能否按照既定的战略方向发展，是对自身的最大的挑战。王树彤认为，敦煌网作为第二代电子商务的开创者，把整个供应链环节很多种元素都集成在一个平台上，对每笔成功的交易收取一定比例的佣金。因此这与阿里巴巴提供信息平台的模式不尽相同。
商业模式精髓：
第一代电子商务模式是把过去传统的广交会变成365天的广交会，实际上跟传统的贸易方式就没有任何差别。第二代电子商务是把B2B更推进了一步，不仅实现了信息的展示，也把物流，支付，客户关系管理都集成在一个平台上。
我们在帮助中国的中小企业去收获世界上的商业文明；我们今天面向国际采购群体，他们对于电子商务的熟悉程度，信用以及他们的采购力其实都远远超过了国内消费者。
金融危机是一个巨大的推动力。十年之后我们再回顾，今天这样的危机可能对于中国企业来说是一个非常大的机遇。大家能够利用它能够跨越到另外一个台阶上，提升企业的真正的核心竞争力。
关于创业，最深的感受可以集结成几个词：第一，敢想。第二，敢干，第三，要能坚持。上天一定会奖励勇敢的人，所以不妨去想得更远。
敦煌网：用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物
敦煌网似乎已经过了需要借助王树彤的光环效应来获得关注的阶段。从卓越网前CEO到敦煌网创始人，虽然还是选择留在电子商务的“深海”里创业，但王树彤此次进入的是B2B领域，其设计了一套“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式，使敦煌网在过去的三年，实现了平均年增长2,561%的增长速度。
在德勤“2008年高科技、高成长中国50强”的榜单中，这家B2B电子商务公司挤入了第七名的位置，成为电子商务领域唯一一家入选前十的高成长企业。同时，敦煌网将在这个冬天里完成第三笔融资。
用王树彤的话说，在冬天，敦煌网仍“保持着几何级数的增长态势”。而“几何级数的增长”，曾经是2007年创业者最标准表达方式之一，但在冰火两重天的2008年年底，在以出口为主要业务的B2B电子商务领域，这种表述已很难听到。
根据艾瑞公布的报告显示，2008年B2B电子商务的增长速度已然减缓，从第三季度开始，减缓变成了停止。而敦煌网自己提供的数据是，2008年实现了2亿美元的交易额。如按其5%-8%左右的佣金来推算，这家自2004年成立的公司，去年的收入达到1000万-1600万美元左右。
对比敦煌网的表现，一些资本已然把执掌敦煌的王树彤视为“挑战马云的女人”。但能否“挑战马云”，改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。不过，敦煌网商业逻辑的成立，至少证明了阿里巴巴及其模式远不能涵盖中国B2B电子商务的全部想象力，这样一个战场，应该有更多新玩法的可能。
老玩家的新玩法
与老战友陈年相似，从2000年创立卓越开始，王树彤的注意力，就再没有离开过电子商务，但与陈年不同，王树彤并没有选择类卓越的B2C模式。
在她看来，B2C的好处有目共睹，就是企业在初期对整个交易的掌控能力是很强的，有利于质量的控制、客户体验的维护。但是缺点也同样明显，第一，B2C往往针对某一个垂直的行业，相对来说是范围较窄；第二，需要投入高额的广告费用；第三，线上的每一步扩张都伴随着线下的实体扩张，库存、采购、周转上的投入和负担很大。王树彤需要的，是一个比B2C更大的平台。
从2004年开始，王树彤就设计了敦煌网的模式，即“B2B在线交易及供应链服务平台”。
在这个平台上，一个标准的卖家是这样做生意的：把自己产品的特性、报价、图片上传到平台，接到海外买家的订单后备货和发货；买家收到货后付款，双方通过paypal进行贸易结算。整个周期7-14天。
在敦煌网，买家可以根据卖家提供信息来生成订单，可以选择直接批量采购，也可以选择先小量购买样品，再大量采购。这种线上小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。举例来说，敦煌网与DHL、联邦快递等国际物流巨头保持密切合作，以网络庞大的业务量为基础，可使中小企业的同等物流成本至少下降50%。
一般情况下，这类订单的数量不会太大，有些可以省去报关手续。以普通的数码产品为例，买家一次的订单量在十几个到几十个不等。这种小额交易比较频繁，不像传统的外贸订单，可能是半年下一次订单，一个订单几乎就是卖家一年的“口粮”。
“用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物”，是对敦煌网交易模式的一个有趣概括。
长尾客户
在她看来，有三本书可以用来解释敦煌网的逻辑，《世界是平的》、《蓝海战略》和《长尾理论》。变平的世界给所有B2B电子商务带来了机会，而蓝海和长尾则让敦煌网在阿里巴巴、慧聪、环球资源等先行者面前找到了机会，C与B之间，划分方式并非非此即彼，在沃尔玛、富士康这样的大家伙和EBAY商家、街头零售这样的小蚂蚁之间，敦煌网找到自己的客户。
在王树彤看来，敦煌网针对的海外买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现7-14天的国际贸易周期，就是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。
此外，敦煌网的海外买家，不少是在EBAY、雅虎上开店的。他们需要的订单量小，但同时需要一个可以信任的平台，来实现采购的交接。
“举个例子，有很多买家把我们网站上厂家的图片直接放到他们在雅虎、EBAY上的网店，他们连库存都没有，接到订单就直接转给敦煌网的上游，上游直接把货给了最终客户，速度快，风险也小。也就是交易过程本身是一个有机的结合。”
而这种方式，在阿里巴巴、环球资源几乎难以“灵活”地实现。
“我坚信我的方向是电子商务，我相信电子商务在企业层面能释放巨大的能量，相信中国的中小企业资源是一个金矿。”王树彤说，1990年代末，基于同样的相信，马云创立了阿里巴巴，如果重走阿里巴巴的发展模式来面对十年后的B2B电子商务市场，王树彤并无胜算。但是，“就像爬珠峰，你可以从北坡爬也可以从南方坡爬”，王树彤选择了一个符合颠覆者角色的做法，重写交易规则。
“互联网一定是信息服务最终发展到交易服务，首先要做到的是365天的广交会，但是经过了10年的时间，技术和观念的变化已经彻底颠覆了人们在生意上的方式和做法，在线交易已成为可能。”实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利，是敦煌网与包括阿里巴巴在内的B2B电子商务平台最本质的区别。这个模式，在2004年创办敦煌网时就简单明确，用王树彤的话说，是“当时写在纸上，到现在没有改变过一个字。”
